Müzakere, özellikle iş yaşamının ayrılmaz bir parçası. Bu nedenle profesyonel hayatta müzakere teknikleri nelerdir öğrenilmesi, bu becerilerin geliştirilmesi de fazlasıyla önem kazanır. Esasında fikir alışverişinde bulunmak anlamı taşısa da müzakerenin amacı genelde karşı tarafı ikna etmektir. Finansal konular, yeni projeler, şirket yapısının değiştirilmesi gibi ikna gerektiren alanlarda da müzakerenin göz ardı edilemez bir etkisi vardır. Peki tüm bunlar ışığında müzakere teknikleri nelerdir, müzakere yapmak nedir, bu beceri nasıl kazanılır? Konu hakkındaki tüm merak ettiklerinizi keşfetmek için siz de içeriğimizi incelemeye başlayın!
Müzakere Nedir?
Müzakere ne demek kısa tanımı ile bakmak gerekirse; TDK bu kelimeyi “Bir konuyla ilgili fikir alışverişinde bulunma; oylaşma” şeklinde tarif eder. Bu doğrultuda müzakere etme nedir bakıldığında ise bir konuda en az iki kişinin fikir teatisinde bulunmasıdır. Taraflar, spesifik ya da genel bir konuda kendi görüşlerini karşı tarafa aktarır ve fikir alışverişi başlar. Önemli noktalardan biri de müzakere etmek genelde karşı tarafı ikna etmek üzere kurulan bir iletişim biçimidir. Bu iknanın amacı ise konuya göre değişkenlik gösterir. Tarafların beklenti ve hedefleri birbirinden farklı olduğunda, her tarafın ihtiyaçlarını karşılamak üzere müzakereye başvurulabilir. Sonuç olarak bir fikir birliğine varmak ve bir fikir alışverişini sonuçlandırmak büyük ölçüde müzakere yeteneğine bağlıdır.
Müzakere Özellikleri Nelerdir?
Müzakere özelliklerini keşfederek müzakere nedir nasıl yapılır daha iyi öğrenebilirsiniz. Alana, sektöre, tarafların beklentilerine göre değişkenlik gösterse de müzakere kuralları ve özellikleri hakkında bir standart çizmek mümkündür. Bu maddeler genel olarak aşağıdaki gibidir:
- İki veya daha fazla tarafın olması gerekir.
- Tarafların ihtiyaç – çıkar çatışması ve beklentisi olmalıdır.
- Tarafların kendileri için aşılması gereken hususlar vardır.
- Her taraf, istediklerini elde etme alanını büyütmek ister.
- Etkileyici iletişim ve ikna kabiliyetleri ile her taraf kendi isteklerine ulaşmayı amaçlar.
- Taraflar müzakere içerisinde kendi çıkarları doğrultusunda taviz vermeye hazırdır.
- Bu nedenle tarafların bazı isteklerinden vazgeçmeleri mümkündür.
- Görünen ve görünmeyen olmak üzere 2 farklı unsur vardır.
- Görünen unsurlar, daha çok fiyat, sayı, tarih, koşul, yöntem gibi maddi unsurlardır.
- Görünmeyen unsurlar ise duygu, ego, baskın gelme isteği, kaygı, şüphe gibi soyut kavramlardır.
- Genellikle diğer tarafın / tarafların bir dereceye kadar anlaşılmasını gerektirir.
- Fikir alışverişini sonuçlandırmak için taraflar pazarlığa da hazır olur.
- İkna etmek için çeşitli iletişim teknikleri faydalı sonuçlar doğurur.
Genel olarak müzakere teknikleri nelerdir öğrenmeden önce, bu iletişim yönteminin özelliklerini, kurallarını, dinamiklerini özümsemek önem taşır. Diğer türlü, yalnızca müzakere yapmak ne demek teorik olarak öğrenilebilir. Bu da istikrarlı ve uzun soluklu bir şekilde başarılı bir müzakere becerisine sahip olmaya ket vurabilir. Bu nedenle müzakerenin niteliklerini benimseyerek işe başlayabilirsiniz.
Müzakere Sürecine Nasıl Hazırlanmalısınız?
Peki müzakere süreci nedir ve hangi bileşenlerden oluşur? Burada da yine farklı pek çok dinamik olmasına rağmen ortak bir standarttan söz etmek mümkündür. Buna göre müzakere süreci 4 temel bileşenden oluşur. Bunlar aynı zamanda müzakere teknikleri nelerdir keşfetmenin yollarından da biridir. Bu aşamalar; hazırlık ve planlama, giriş, sonuçlandırma, değerlendirme aşamalarıdır:
- Hazırlık ve Planlama: Bu aşamada bir ön müzakere gerçekleşir. Uyuşmazlıkların hangi konularda olduğu, güçlü ve zayıf yönler, zaman analizi, taktik belirleme gibi tutumlar bu aşamada ortaya çıkar.
- Giriş: Taraflar giriş aşamasında birbiriyle tanışır. Gündem maddelerine sıra gelir, usul ve ilkeler netleşir. İlk izlenim giriş aşamasında olduğu için karşılıklı güven duygusu, pozitif söylem oluşturma, hangi terminoloji ile konuşulacağının tespiti bu aşamada gerçekleşir.
- Sonuçlandırma: Bir diğer adı anlaşmadır. Taraflar müzakeredeki fikir alışverişlerini bir sonuca bağlar ve gerekirse bir sonraki toplantıyı da planlar.
- Değerlendirme: Müzakere bittikten ve taraflar dağıldıktan sonraki aşamadır. Burada taraflar “ne oldu, nasıl oldu, neden olmalıydı, müzakere beklentilerimi karşıladı mı?” gibi soruları kendilerine sorarlar. Ortaya çıkan yanıtlar, tarafların hedeflerine ulaşıp ulaşmadığının da göstergesi olur.
Müzakere Teknikleri Nelerdir?
Müzakere tekniği nedir sorusunun tek bir yanıtı yoktur. Empatiden duygulara hakim olmaya, müzakere yönetiminden ne zaman taviz verilebileceğine kadar pek çok teknik vardır. Bunlar özellikle diplomaside ve iş yaşamında sıklıkla başvurulan yöntemlerdir. Tüm bunlar ışığında müzakere teknikleri nelerdir gelin birlikte bakalım:
1. Duygularınızı Yönetin
Müzakere becerisi nedir bakarsak, en etkili stratejilerden biri duygu yönetimidir. Duygularınızı yönetmeyi öğrenmek, her teklifte bilinçli kararlar vermenize ve karşılıklı yarar sağlayan bir anlaşmaya varmanıza yardımcı olacaktır. Örnek vermek gerekirse; sakinliğinizi korumak için nefes alma tekniklerinden yararlanabilirsiniz. Ek olarak, kaygınızı bir heyecan olarak yeniden tanımlayabilirsiniz. Benzer şekilde; bazı olumsuz duygularınızı yeniden tanımlayarak niteliklerini değiştirebilirsiniz. Bunu yapmak, müzakerede beklediğiniz olumlu sonuçlar için gereken sabrı göstermenizi de sağlar.
2. Uyum Sağlayın
Her ne kadar bir işletme sahibi veya profesyonel olsanız da siz de bir insansınız. İnsan tanıdığı, sevdiği, özdeşlik kurabildiği insanlarla daha kolay çalışır. Bu nedenle uyum sağlamak yerine göre oldukça değerlidir. Doğru uygulandığı takdirde uyum; güveni, anlayışı ve iletişimi artırır. Genellikle iyi müzakereciler, her şeyden yakınlık kurmanın istediklerini elde etmelerine kolaylaştıracağını bilirler. Bunun için de doğru bir uyum yeteneği geliştirirler.
3. Tartışmayı Yönetmeye Çalışın
Bir müzakereye liderlik etmek genellikle ilk teklifin sunulması ile mümkündür. Böylece çerçeveyi siz çizebilirsiniz. Bunu yapmak, müzakereyi yönlendirmenize de yardımcı olur. Örneğin, bir müşteriyle tedarik konusunda pazarlık yapıyorsunuz diyelim. Ürün fiyatlarını ve ilgili diğer hizmet ücretlerini içeren bir satın alma teklifi sunabilirsiniz. Bu sayede müzakere süreci, sizin belirlediğiniz seviye üzerinden devam eder. Bu şekilde müşteriniz sizin ilk teklifinize odaklanır ve bunu müzakere süreci boyunca bir referans noktası olarak görür. İlk adımı atmak için taslak anlaşma veya örnek sözleşme de sunabilirsiniz. Bu teknik birçok müzakerede fayda sağlar.
4. Sessizliği Avantaja Çevirin
Müzakere yönetimi nedir denildiğinde yerine göre en etkili stratejilerden biri de sessizliğin gücünden yararlanmaktır. Sizinle pazarlık yapan tarafın teklifiniz düşünmesi için sessizlikten yararlanabilirsiniz. Ayrıca savunma refleksinizi azaltmak, karşı tarafı daha aktif bir şekilde dinlemek için de sessiz kalmak, iyi bir dinleyici olmayı sağlayabilir. Sessizlik, tartışmalara devam etmeden önce duygularınızı yönetmenize de yardımcı olabilir. Örneğin, bir müşteriniz, sektör ortalamasından farklı bir fiyat teklifi sundu diyelim. Siz, sektörünüzün ortalamasından bahsetmek için hemen pazarlık yapmak yerine duygularınızı yönetmek için birkaç saniye sessiz kalabilirsiniz.
5. Bir Değer Sunun
Başarılı bir müzakere herkesin kazandığını hissetmesi ile mümkündür. Değerli bir teklif götürmek müzakere örnekleri içerisinde özellikle maaş konularında öne çıkar. Örneğin, size bir iş teklifi geldi fakat maaştan memnun olmadınız. Bu konuda bir pazarlığa girişmek niyetiniz varsa, karşı tarafa değerli bir şey teklif edin. Ardından “eğer bu konuda bir aksiyon alabilirseniz, bugün teklifi kabul edebilirim” diyebilirsiniz. Böylece bir işverenin sizi kazanması için mücadele etmesi edebileceği bir alan açabilirsiniz.
6. Diğer Müzakere Teknikleri Önerileri
Müzakere teknikleri nelerdir keşfetmek için farklı önerilere de kulak verebilirsiniz. Bunlar içerisinde maaş gibi bazı konuları kişisel algılamamak, bir başka deneyimli müzakereci tarafından tavsiye almak, müzakere süreci için bir hakemi görevlendirmek, ne zaman taviz vereceğinizi bilmek de vardır. Örneğin, taviz konusunda tüm taraflar mutlu edecek bir sonuca ulaşmak amacıyla birçok durumda uzlaşmaya çalışabilirsiniz. Hakemler ise genelde müzakerelerde anlaşmazlıkları çözmek ve nihai teklifi ele almak üzere atanan bağımsız bir kişi ya da şirkettir.
Müzakere becerinizi profesyonel bir hizmet alarak geliştirmek isterseniz bizimle iletişime geçebilirsiniz.