Simply enter your keyword and we will help you find what you need.

What are you looking for?

Search








Generic filters

  /  Ali Kirman

Ali Kirman

Ali Kirman

Yönetim Danışmanı, Yazar, Akademisyen

Ali Kirman, Türkiye’nin en deneyimli satış eğitmeninin satışçılara sözü var:  “Müşteri devrinde yaşıyoruz. Pazarı müşteriler yönlendiriyor çünkü pazarda alıcılardan çok satıcılar var. Müşteriler paralarını çok temkinli ve az harcarken rakipleriniz sizi yok etmek için ellerinden geleni esirgemiyor. Fiyatınızı, kâr marjlarınızı ve pazar payınızı onlar belirliyor. Diğer yandan büyük kâr marjları ile elde edilen ‘Tatlı Kazançlar’ da artık mazide kaldı. Yaşam oksijeniniz gittikçe azalıyor.”

Eskimeyen sözler eskimeyen yaklaşım her gün biraz daha derinleşen gerçekler diyebiliriz herhalde. Kirman, bugüne kadar 30’u aşkın sektörde 2.000’i aşan eğitim ve konferans verdi. Kirman; günün koşulları yeni teknolojiler ve yeni alışkanlıklar sunsa da temeli sağlam kurulmuş satış stratejisine inanıyor. Eğitimlerini güncellenen koşullara adapte ederken, milenyumun satış taktik ve stratejileri, satış kadrosunun yönetimi, müşterilere gerçek hizmeti sunma ve gruplar karşısında etkin konuşma ve sunum becerileri konularındaki deneyimlerini paylaşıyor.

Yaşamı sürdürebilmek için satmak ve satın almak zorundayız. Bunun için  ürün ve hizmetlerin barındırması gereken temel özellikler var. Kirman ders niteliğinde bir özet yapıyor:  “‘Çok İyi’ olmalı. Müşteri sayınızı ve müşteri başına yaptığımız ciroyu yükseltmelisiniz. Müşterilerinizin sürekli sizden ve daha sık satın almasını sağlamalısınız. Ürün ve hizmetleriniz üzerine ‘Katma Değer’ koymalısınız.” Ve tüm bunları yapabilmek için güncel strateji, taktik ve yöntemlerle donatılmış, satış koşulları için profesyonelce mücadele veren ve kazanmasını bilen, bilgi düzeyi yüksek, işinde uzman, sorun çözebilen, heyecan ve hırsı yaptığı satışlarla kamçılanan, öz motivasyonu yüksek satış temsilcilerine gereksinimiz var.”

Kirman,  TED Ankara Koleji ve İngiliz Erkek Lisesi’nde (EHSB), yüksek öğrenimini ise İngiltere’de, University of The West of England’da (UWE) ekonomi dalında B.A Economics derecesi alarak tamamladı.İş yaşamına satış temsilcisi olarak başladı. Çok uluslu şirketlerde yönetici kademelerinde çalıştı. Yön Eğitim ve Danışmanlık şirketini kurarak, özel programlarını hazırladı ve sunmaya başladı.

YENİ YÜZYILDA MÜŞTERİ HİZMET VE SATIŞ


Müşteri devrinde yaşıyoruz. Pazarı müşteriler yönlendiriyor. Çünkü pazarda alıcılardan çok satıcılar var. Müşteriler paralarını harcarken çok temkinli. Az harcıyor, eskisinden çok biriktiriyorlar. İstedikleri bilgilere kolayca ulaşabiliyorlar. Önlerine sunulan zengin seçenekleri çok dikkatli değerlendiriyorlar. Daha temkinli davranıyor ve satın alma kararlarını daha zor veriyorlar.  

Fiyatınızı, kar marjlarınızı ve pazar payınızı rakiplerinizin belirliyor. Diğer yandan ürünlerin teknik özellikleri birbirine çok yaklaştı. Ürün farklılığı ile öne çıkmak eskisinden çok daha zor.

Peki, çıkış yolu nedir?

MÜZAKEREYE HAZIR MISINIZ?

Global ekonomik krizin ardından tatlı kazançlar artık mazide kaldı. Kar marjları iyice daraldı. Şirketler, bu koşullarda hayatta kalabilmek için maliyetlerini sürekli kısıtlarken asıl büyük maliyetin müşterilerine verdikleri tavizler olduğunu fark ettiler. Bunu eskiden olduğu gibi fiyat politikalarıyla engellemeleri artık mümkün değil. Hareket alanı çok kısıtlı ve rekabet çok güçlü.

Diğer yandan satış temsilcileri, üzerlerindeki “Hedeflerimi yakalamalıyım” baskısıyla müşterilerinin isteklerine daha hassas duruma geldi. Müşterilerin acımasız baskısı altında eziliyorlar. Hatta onların safına geçmek zorunda kalıyorlar. Sonuç olarak, satışlarını sonuçlandırabilmek için erken ve çok taviz verme yolunu seçiyorlar.

Bir müzakere ortamında taviz vermek zorunlu mudur? Eğer verilmesi gereken tavizler varsa bunlar ne kadar ve nasıl verilmelidir?

 

PAZARLIK ORTAMINDA TAKTİKLER


Bir pazarlık ortamında taraflar birbirlerine taktiksel davranışlarda bulunabilirler. Burada önemli olan taktiğin hangi amaçla kullanıldığıdır. Karşı taraf iyi niyetli olmayabilir ve hedefine ulaşmak için bir taktik ve yöntem kullanmaya yeltenebilir.

Kötü niyetli taktiklerin amacı, üzerinizde psikolojik baskı oluşturarak güç dengenizi kaybetmenizi ve müzakere planınızdan sapmanızı sağlamak, sizi şarampole yuvarlamak, böylece endişeye kapılarak karşı tarafın istediği planınızda olmayan ödünleri vermeye zorlamaktır.

Bu kötü niyetli taktikler nelerdir?  Bunlara karşı hangi taktikler uygulanmalıdır?

BİR KONUŞMA YAPAR MISINIZ?


Milyonlarca kişi bir grup insan önüne çıkıp konuşmaktan çekinirken dünyanın en başarılı konuşmacıları oldular. Siz de onlardan birisi olabilirsiniz yeter ki bunu isteyin ve arzu edin.

Bir grup önünde konuşma yapmak bir otomobil, motosiklet, yelken, ya da uçak kullanmaktan farklı değil. Önce teknik bilgilere gereksinimiz var. Bu bilgiler size, başarılı olabilmeniz için neleri niçin yapmanız gerektiğini, neleri yaparsanız ne gibi sorunlarla karşılaşacağınızı ve başınıza neler gelebileceğini öğretir. Bunları belleğinize kaydettikten sonra aracın başına geçip pratik yaparak uzmanlaşabilirsiniz.

İyi bir konuşmacı olmak gerekli olan en önemli teknik bilgiler nelerdir?

TAKIMINIZI BAŞARIYA KOŞTURUN


Bir lider olarak başarınız takım bireylerinizin başarılarına kilitlenmiş durumda. Onları belirlenen hedeflere yönlendirebilmeniz gerekiyor. Bunu yaparken yeni yüzyılın artan ve zorlaşan rekabet koşullarında takım bireylerinizden mümkün olabilecek en yüksek performansı almak zorundasınız. İşte bütün bunları gerçekleştirebilmeniz için uymanız gereken ilkeler ve uygulamanız gereken yöntemler var.

Bu yöntem ve ilkeler nelerdir?